Acabo de pasar 6 horas en el Salón del Champagne organizado por el Grupo Peñín. Estuvieron presentes gran cantidad de marcas, una ocasión única para catar algunos de los mejores champagnes del mundo. Pero lo que más me llamó la atención fue la falta de espíritu vendedor de los expositores.
Si el objetivo de participar en una feria de vino es vender vino, en el Salón del Champagne parecía que el máximo objetivo de los comerciales allí presentes era servir copas de Champagne. Visité la mayor parte de las mesas, y en ningún momento nadie me preguntó si tenía un restaurante, bar, discoteca, etc., ni intentó venderme su champagne. Y cuando digo nadie, no exagero. ¡Vaya oportunidad perdida! Una sala llena de potenciales clientes, y los comerciales se limitaban a servir copas como si aquello fuera un bar.
No me malinterpretes, para vender vino es importante que los potenciales clientes caten tu producto. Pero igual de importante es descubrir que necesidades tienen, y explicarles porqué tu producto es el mejor para su situación. Y esto es imposible sin hacer preguntas:
- ¿Trabajas en restauración?
- ¿Qué tipo de local es, como son vuestros clientes?
- ¿Cuánto Champagne vendéis?
- ¿Te gustaría vender más?
- ¿Estáis buscando algo nuevo/diferente/más rentable?
- ¿Quién elige los vinos que comprais?
- ¿En base a que criterios elige?
Y lo más importante... avanzar el proceso:
¿Cuándo te vendría bien que te visitara para hablar con más tranquilidad de como nuestros productos pueden aumentar tus ventas?
"Pinot noir, pinot meunier, chardonnay...", cada vez que alguien me dijo eso (y no eran pocas), tenía que resistir el impulso de decir, "Ah, igual que todos los Champagnes del mercado. ¡Qué interesante!". La realidad es que a la hora de comprar un vino, al restaurador le da igual la coupage, el tiempo de crianza, el terruño... Lo que quiere es vender más vino. Si quieres la venta, tienes que explicarle como tu y tus productos le van a ayudar a ganar más dinero.
A los comerciales que vi en la feria la gran mayoría parecían no tener esto muy claro. Se habla mucho de la crisis, pero crisis o no hay que saber vender.